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    2016-03-14 09:55:16|來源 焦點視界
    摘要 每年春節過后,其實許多外貿朋友都已經開始籌備春季的展會,做樣本,打樣,訂展位,印名片,都逐漸步入正軌。畢竟經過了圣誕前的出貨忙季,春節前的手忙腳亂,春節后的細心整理,接下來自然是面...
           每年春節過后,其實許多外貿朋友都已經開始籌備春季的展會,做樣本,打樣,訂展位,印名片,都逐漸步入正軌。畢竟經過了圣誕前的出貨忙季,春節前的手忙腳亂,春節后的細心整理,接下來自然是面對一年中最重要的開發階段,就是春季的廣交會和香港展。
           近來很多朋友私信我,要我談談展會的選擇,廣交會跟香港展比哪個更合適?哪里的客戶更多?哪里的歐美客人多一些?諸如此類的問題有很多。       
           其實我總結了一下,大家的疑問其實主要可以歸納為三點:第一,哪個展會客戶多;第二,歐美客戶哪里出沒多;第三,哪個效果好。
           大家仔細思考一下,自己的疑問總結起來,是不是大約就是圍繞這三個方面展開?除了跟約好的老客戶在某個特點展會見面外,大部分朋友所介意的所關心的所在意的,我想也就是以上這三個問題了。那我就圍繞這三個要素,針對性的談談我的一點想法。當然,可能我的思路,或許更有些朋友不太一樣,拍磚沒關系,我也接著。
           首先,我一直以來有一個根深蒂固的觀念,就是“人多不代表效果好”。就像某家服裝店,可能顧客盈門,進進出出人不少,但是并不代表生意一定好。來來往往的人,可能是被人氣帶進去的,但是看得人多,并不代表買的人就多,這是兩碼事。就像一些做老客戶的小店,可能平日里人并不多,來來往往不見得有很多人上門,但是它們的生意也未必就差。再看那些一些奢侈品店名表店,或許顧客就更少,或許大部分時間服務員比顧客還多,或許你看上去他們都閑得要拍蒼蠅了,但是它們的生意一定差么?一定虧損么?未必。
           那對應過來,不管廣交會也好,香港展也好,我們都會發現,總有一些攤位上,客戶來來往往很多,但是我一直都不認為,人多就是生意好。人氣很重要,沒錯,但對于生意而言,這只是一部分,只是敲門磚而已。門能否敲開,敲開后怎么辦,還涉及到相當多的因素,不能一概而論。
           當然,如果非要我說出個所以然來,非要我回答,哪個展會客戶多,那很顯然,答案一定是“廣交會”。但是客人最多的地方,同行也最多,其他供應商也最多,客戶選擇的余地也最多。這些我還是要補充的。至于具體如何選擇,只能根據自身的情況,多方面去衡量了。
           其次,關于歐美客戶的問題,我想要啰嗦幾句。的確長期以來,歐美客戶是大部分中國供應商的主要生意來源。但是這些年經歷過幾輪經濟危機和產業變革后,歐美市場并不是那么好做。一方面市場和消費萎縮,另一方面大量同質化火拼,使得新客戶的開發無比艱難。另外,過高的品質要求和測試、驗廠等市場準入門檻,又是擋在大家面前的攔路虎。
           我不是說,一定要建議大家開發新興市場,而是告誡大家,歐美客戶沒有過去那么好做,我們不能抱殘守缺,吊絲在一棵樹上,而是要多角度多渠道開發客戶,平衡自己的訂單架構。如果說,你公司90%訂單是來自美國客戶,在過去可能是好事,但是如今就變成風險極大的事情。一旦美國市場發生大危機,你那些客戶都陷入付款問題,出的貨你要不回錢,沒出的貨無限期僵持,可能你就會走到懸崖邊緣。哪怕你做了信保,你做好風控,但是一時間這個斷層無法解決,沒有新的客戶和訂單來源,貿易公司就不得不裁員,工廠或許就要陷入倒閉和資金鏈斷裂。
           所以歐美客戶哪里多,我沒有辦法給建議。我只能根據我的經驗,這些年,歐美客戶的比例,不管是廣交會還是香港展,都有所下降。另外,中東和非洲客戶,增長得相應快一些。同時拉美的客戶也有所增長。我覺得未來的大趨勢,可能是4/3/2/1,就是歐美和澳新客戶占40%,中東和拉美訂單占30%,日韓和其他亞洲訂單占20%,非洲和其余訂單10%。這樣的一籃子比例,或許相對安全。自然,對于展會的選擇,或許也要多層衡量,要根據自身的情況作調整。哪怕你公司主做歐洲市場,平時參加的都是德國當地的展會和廣交會,這沒錯。但是我建議,在預算允許的情況下,不放棄德國展和廣交會,但是適當參加一兩次香港展,或者迪拜和日韓的展會,可能會有不一樣的收獲。
           最后,效果的問題,我還是那句話,一樣的老師,一樣的教學質量,但是教出的學生,是不一樣的。修行在個人,如果針對性研究適合自己的產品和策略,如果在展會上跟同行競爭,如何讓自己體現差異化和專業性,這些才是大家需要仔細思量且需要執行的。
           在課程以外,我還是要嘮叨幾句,多花時間準備,多動腦筋找出路,不要把公司的投入甚至你自己的投入白白浪費,要把每一分錢,都用得有價值。
           選擇不難,難的是執行,難的是與眾不同。
           產品可以類似,但是人可以不同。
           鶴立雞群,自然別人容易看到。但是鶴立鶴群呢?你如何出類拔萃?  
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